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进出口商品的价格核算

在国际贸易中，不论是对进口方还是出口方，核算成本的方法是基本一致的，其主要包括如下几项主要费用：

**，货物出厂成本价，也就是贸易术语中的EXW，主要是根据货物的原材料成本加上生产加工成本和企业运营成本算出的出厂价格。

*二，货物从工厂提货后运到港口（或空港），向出口国海关申报，直至等待船期（航班）过程中所产生的费用。加上上述货物出厂成本，就构成了贸易术语中的FOB.

*三，货物从出口国发至进口国过程中所产生的运输费用。这个费用加上上述两项费用就构成了贸易术语中的CNF， 或叫CFR.

*四，代理工业气体出口，如果货物被投保，那么保险费加上上述三项费用，就构成了贸易术语中的CIF.

*五，货物到达目的港口岸后需要办理进口通关，涉及费用包括关税及增值税费（有些产品会有消费税），进口清关费（主要包括报关、报检费，仓储费，港杂费，提货费，换单费等），以及货物放行后被送至买方地点所产生的送货费。这些费用中，如果不包含关税增值税等税费，则构成贸易属于中的DDU，地板出口代理， 如果包含了税费，则构成贸易属于中的DDP.

1.价格

一般来说，客户会认为，原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱，高也高不了多少，想让他更换，除非你的价格相当有吸引力！例如他提供1500，你也提供1500，或者**过1500，单从价格方面来讲，客户完全没必要更换供应商。——解决这个问题的方法：很简单，你想让客户“喜新厌旧”，你就必须付出点代价，价格方面做出让步。

2.质量

客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手，对其质量已经有了信任感，哪怕价格稍微高一点，客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货，卖给终端客户，是砸客户，砸自己的市场；终端客户买到次货，直接影响生产，造成生产停滞，生产成本增加，丢客户，砸市场！——解决这个问题的方法：

A.免费样品法，当你确切知道，这个客户需要你的产品，而且从中国采购，采购稳定，那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费，出口，因为我的产品不值钱，无非是出点快递费。试想，客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法，你提出让对方买你的样品，客户会同意吗？

B.样板客户法，通过免费样品法，会拿下一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户将会成为你的样板客户，例如，我手头有两个客户是他的行业里面较大的，大家都知道，于是，我就直接告诉他，玻璃制品出口代理，ABC公司是我的客户，我每个月给他提供20个柜子的产品，不必担心我们的质量，我不想砸了我们自己的市场！如果你没有大客户，也很简单，你可以找个大点的公司，大公司部门多，关系杂，而且很多部门之间不交流，就说这个公司是我的客户！我在没有大客户的时候就是这样做市场，撑死大胆的，饿死小胆的！

行业知识

指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的潜在客户是一个礼品制造商，他买的车将会经常带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间大小、驾驶的平稳上等。

行业知识还包括对客户所在行业的关注。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以好奇地问：“听说，现在的孩子越来越不好教育了?”其实不过是一句问话，对客户来说是却一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，你们之间的距离已大大缩短。

目前许多企业进行产品培训时，过于强调产品的特征，而忽视了客户在使用产品时可能遇到的困难。这是应该补上的一课。